Linha do tempo das teorias e técnicas da psicologia social

1870

Pavlov demonstra o condicionamento

Um estímulo irrelevante repetidamente combinado a um estímulo determinado, que produz uma resposta específica, pode levar o estímulo irrelevante a produzir a resposta específica. 

1946

Teoria do equilibrio de Heider

Há uma tendência a manter sentimentos e cognições coerentes sobre um mesmo objeto ou pessoa, de modo a obter uma situação de equilíbrio. Quando esse equilíbrio se desfaz, elas vivenciam uma situação de tensão e procuram restabelecê-lo, mediante a mudança de algum dos elementos da situação. Tal princípio encontra-se na base das teorias da consistência cognitiva que irão proliferar nos anos seguintes.

Estudos de conformidade à maioria de Asch

Numa situação de grupo, uma pessoa tende a ir contra as evidências percebidas pelos próprios sentidos, para que seu julgamento se conforme ao julgamento dos demais. Atuam como variáveis o tamanho do grupo (quanto maior o grupo, maior a pressão e o conformismo), bem como algumas questões qualitativas ligadas à força da fonte de pressão social (como visibilidade, status, credibilidade e poder)

1957

Festinger descreve a dissonância cognitiva

segundo a qual, todo indivíduo se esforça para realizar um estado de coerência consigo mesmo. O estado de dissonância ou incoerência entre duas ou mais cognições gera incômodo e motivação para reduzí-lo. Na presença de dissonância, uma pessoa também empreenderá grande esforço para evitar ativamente situações e informações sucetíveis a aumentar a dissonância.

Anos 1960

Os primeiros estudos pós decisão são conduzidos

1965 

Primeiros estudos sobre conformidade (obediência a autoridade) de Milgram 

Sob uma fachada de experimento sobre um procedimento de aprendizagem, participantes eram orientados a administrar eletrochoques, cuja potência aumentava sucessivamente, a um outro participante, sempre que respondesse de forma incorreta às questões. Os choques não eram descarregados, na verdade, mas 62% participantes chegaram a administrar choques, acreditando serem realmente aplicados ao outro participante, na voltagem máxima de 450 volts. Caso o participante que administrava os choques, se sentisse desconfortável, o experimentador lhe instruía a continuar a seguir o que fora determinado. A confiança que os participantes demonstraram ter no experimentador reflete uma atitude inadaptada de obediência à autoridade, em que provavelmente atribuíram ao experimentador a responsabilidade pelo que viesse a ocorrer. 

1971

Experimento de aprisionamento em Stanford de Zimbardo

De um total de 75 candidatos do sexo masculino, saudáveis, submetidos a testes de personalidade e entrevistas diagnósticas, foram selecionados os 24 mais estáveis emocionalmente, sem passagem por prisão. Metade deles foi arbitrariamente designado a guarda da prisão, e o restante a prisioneiro. Foi dito aos guardas que teriam que manter a ordem, mas não podiam recorrer a punições físicas de nenhum tipo. O experimento era previsto durar 14 dias e a partir do segundo dia os prisioneiros já começaram a dar sinais de stress, depressão e muita ansiedade em decorrência dos efeitos do aprisionamento e das humilhações sofridas por parte dos guardas. No sexto dia o experimento foi interrompido e a ética dos procedimentos duramente questionada.

1977

Jacobo Varela cunha o termo Tecnologia Social como uma estratégia de intervenção em que se induz estados de dissonância cognitiva, visando provocar reatância psicológica. A reatância é obtida por meio da tentativa de se impor certas atitudes ou crenças sobre as pessoas, impondo-se o oposto do que se quer obter, para canalizar forças de reatância na direção desejada.

Anos 1980

Ampla utilização da teoria da dissonância cognitiva nas “comunicações persuasivas”

Os conceitos da conformidade são aplicados à técnicas de vendas.

1983

Moscovici inicia estudos sobre a influência de minorias, em que a repetição sistemática do mesmo ponto de vista, associado ao apoio de outros membros do grupo minoritário, torna possível inverter o processo usual de influência normativa, levando a aceitação de posições minoritárias.

1993

Robert Cialdini descreve um estudo sobre táticas de influência social:

“Pé na porta”- trata-se de oferecer atrativos à pessoa que se deseja influenciar e em seguida iniciar a tentativa de persuasão.

“Bola baixa”- solicita-se algo que seja de fácil adesão, omitindo propositalmente aspectos que poderiam gerar rejeição à proposta, para revelar posteriormente ao comprometimento.

“Porta na cara”- inicia-se com um pedido que será certamente negado, para que o pedido modesto (que era, na verdade, o pretendido) seja entendido como razoável e aceito.

Contraste perceptivo- trata-se, por exemplo, de apresentar alternativas inferiores em relação àquilo que se deseja vender, para que o produto pareça mais atraente em comparação aos demais.

Reciprocidade- trata-se de fazer algo a alguém e solicitar que o outro faça o mesmo.

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